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市场营销学案例及答案
佐丹奴服装营销案例分析港资品牌“佐丹奴”在90年代初开始进驻国内市场，短短几年里，其专卖店数量发展迅猛，而且其销售和利润率都跃居同行业榜首，成为成功实施品牌战略的经典之作。根据笔者近年来对该品牌的观察和调查，将其独到的成功品牌营销策略进行归纳总结供国内同行参考。
一、周密的市场调查，准确的市场定位。
首先从面料的考究和选择来看，当今世界科技日新月异，化纤面料层出不穷，但经过人们长期使用和筛选，人们至今钟情的依然是棉制品。棉布面料以其透气性好，吸水性强，手感舒适，耐用廉价等特点，而表现出其永恒的生命力。因此该品牌服装从T恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜，无一不是由全棉或高含棉面料制成。这样就满足了各种年龄阶段的消费者的需求，为获得尽可能多的消费者群体奠定了基础。再根据价格和款式突出服务于18～45岁的中青年人，因为这一年龄层的人士，服装购买欲最旺盛、更新换代频率最高。
其次从服装的价格定位来看，“佐丹奴”敏锐地察觉到我国服装市场上中高档价格男装花色品种的匮乏，尤其是款式表现为“大路货”的断档。针对这种情况，“佐丹奴”将产品价格定位为：全棉长短袖T恤50～150元，棉布衬衫100～200元，长裤100～300元，皮带100～200元。夹克与加厚棉料夹克200～400元。风褛500元左右，羊毛衣150～300元。这种价格定位非常适合我国现阶段大中城市居民的消费水平。
再次从该品牌服装款式的确定来看，不难发现其经营者深谙国人的着装心理和习惯，对我国的服装亦下了一番功夫进行研究，把握较准。我国是一个历史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿着朴素，不寒碜亦不过火乃最高境界，较之于西方民族更含蓄和传统。尽管现在我们生活水平提高很快，与西方亦有所交融，但自身的穿着打扮却有其自身渐进的发展进程，大多数人并不追求新奇。针对这种市场状况，“佐丹奴”服装款式设计力求简明、流畅，而不见粗陋。给人感觉透着古典、浑朴的平凡，但又毫无落伍、过时之感，体现出一贯禀承的“优雅中愈见洗练的沉稳风格”。
二、独到的企业策划，匠心独具的市场营销。
“佐丹奴”在进行了充分细致的市场调研后，确立了以中国大中城市为目标市场的策略，形成了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市辐射的商业网络。
在城市里，“佐丹奴”将专卖店设在人流量大、客流量多、影响广的商业旺市，即使该地段租金远高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通过商品流通速度的加快和的加速，来提高资金的利用率，从而赢得较高的利润率。根据各大城市不同的人口数量，确定设立不同规模和数量的专卖店。城市大，人口多，店铺规模就大，数量也就越多。
虽然佐丹奴在全国各地的专卖店规模大小不一，但其品牌风格却完全保持一致。所有该品牌的专卖店都以浅兰底色、配以横写的白色粗体的中英文“佐丹奴”字样的注册商标直接作为商店名称，既简洁醒目、印象突出，又象幅广告牌，令人赏心悦目。各地专卖店，从建筑物外观到装修�包括色彩、造型、用料和货架以及服装摆设都禀行统一的风格。
“佐丹奴”亦根据自身特点注重利用传媒进行广告宣传，以达到促销目的。但目标层次并非只局限于简单的服装宣传，来扩大眼前的销量，而更多的是注重其品牌氛围的营造。每年都适时推出富有创意的精美广告片断在电视上播放。在店内张贴表现其品牌主题，同时又充满活力、令人遐想和回味无穷的海报和年历。这无疑提高了该品牌的形象品位，丰富了其内涵，潜移默化中加深了品牌的穿透力和扩大了影响度。同时身处城市商业中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就是不叫广告的广告，向过往行人展示其风采，效果显著。
三、利用连锁特许经营权，实施扩张策略，实现规模经营。
“佐丹奴”在向全国进行规模扩张的同时，为维护其连锁店统一的品牌风格，连锁经营实行“四统一”：
1、统一商号。所属专卖店全部使用该品牌的统一名称，经营场所的企业商标、外部形象、内部装璜、商品陈列、货架与服装都统一制作。
2、统一供货。实行“集中供应，分散经销”，对所属各分店经营的商品，都由配送中心直接从生产厂家进货，统一由其发送货物。
3、统一定价。对所属各分店经营商品的销售价格，执行总部所确定的统一定价，禁止擅自打折和扰乱市场价格、破坏其品牌形象行为的发生。
4、统一管理。对所属各分店的经营计划、指标考核、经营规范、员工培训以及人事、财务、行政等各项管理都执行公司的统一规定。
“佐丹奴”以品牌为核心发展加盟工厂和加盟店，由“佐丹奴”为加盟商家提供销售分析、营销推广、市场分析、形象设计、财务分析、人事培训、仓货分析及电脑支援，组建了一支全国性的强大稳定的加盟大军，形成了一个覆盖全国的营销网络。
又一国产服装大牌陨落！曾比优衣库还火爆，今关店百家成三线品牌
推荐语：来自香港的服装品牌佐丹奴，曾一度成为过亚洲销量最好的服装品牌，比优衣库、gap还火爆！它成立于上世纪八十年代，在辉煌了大约20年后就开始走起了下坡路，如今已彻底沦为三线品牌。连年轻人都嫌弃。
不知道大家有没有听说过“佐丹奴”这个品牌，虽然它如今与一线服装品牌有着极大的差距，但是它曾经也有过辉煌，在上世纪九十年代到21世纪初的时候，它与班尼路以及堡狮龙并列服装行业三巨头，时过境迁，班尼路因为业绩缩水而早被母公司帅卖了出去，而佐丹奴如今也沦为了三线品牌不再被人问津。
佐丹奴市值相比巅峰时期蒸发了40亿
上月中旬，佐丹奴股价暴跌10.59%而被媒体报道，事实上这几年来佐丹奴的市值一直在缩水，相比于2013年时佐丹奴市值达到的巅峰，如今已蒸发掉了大约四十亿港币，只剩下大约41亿港币左右，而在前几天，佐丹奴又对外公开了企业在2019上半年的经营状况，营业收入约为25.4亿港币，同比下滑高达11.1%，随着而来的便是股价的下跌了。
佐丹奴最初靠模仿GAP取得成功，连优衣库都来寻求合作
佐丹奴来自上世纪80年代的香港，最初主要做服装批发生意，后来又做起了零售业务，甚至还把门店开到了新加坡，刚开始的时候佐丹奴在零售领域发展的并不好，为了走出困境，佐丹奴开始走起了时尚路线，还学习了另一个时尚品牌GAP，对门店进行了大量改造。
凭借着门店的视觉冲击力而得到了许多女性的青睐，并且开始高速扩张，还获得了亚洲GAP之称。甚至连优衣库在当年也非常欣赏佐丹奴，创始人专门跑去香港寻求佐丹奴的合作，虽然最终合作没能达成，但却学到了不少经验，为未来优衣库的发展提供了帮助。
佐丹奴的门店曾开在内地每个大城市的繁华地段
佐丹奴从香港进入内地后就开始了高速扩张，在上世纪90年代，各个大城市最热闹的地段都能找到佐丹奴的门店，许多年轻人都喜欢佐丹奴这个品牌，不光是在国内，佐丹奴在早年还成为过亚洲地区销量最佳的服装品牌。
服装行业竞争对手增多，佐丹奴开始没落
时间推进到21世纪，由于其他国产服装品牌的崛起以及外国品牌进入中国，服装行业的竞争变得愈发激烈，佐丹奴的市场份额也被抢走了不少，从此开始走起了下坡路，虽然也有过几次次出现经营状况改善的局面，但总体的趋势仍然还是下滑的，到了2012年，佐丹奴在内地的营收减少了6%，关停了内地163家门店，不过当年它的总营收却提升了1%，利润增长了13.46%，2013年佐丹奴集团的营收达到了58.5亿，是它的历史最高纪录，市值也在当年达到巅峰，不过仅仅一年过后，净利润就暴跌38.46%，从此开始衰落，也彻底的沦为了三线服装品牌。
根据市场报告，当年曾向佐丹奴取经的优衣库，在2018年的营收约为1100亿人民币，而佐丹奴去年仅有55亿港币的营收，无论是国内还是国际市场，佐丹奴都不再是优衣库的对手，昔日的辉煌早已远去，如果再不做出改变，佐丹奴可能要一直没落下去了。
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